Existe alguma diferença entre vender para empresa ou para o consumidor final? À primeira vista a resposta pode parecer simples, mas não é intuitiva. Percebe-se que, por falta de conhecimento ou até divulgação, ocorre um engano bastante comum, em se ter um direcionamento estratégico de consumidor final dirigido para empresas. Sendo assim, os resultados ficam bem a quem do que poderiam ser, se bem direcionados.
Pensando um pouco mais sobre o assunto, o marketing digital vem ganhando uma força magnífica. Empresas especializadas despontam em todos os cantos e ficou muito legal aparecer nas mídias sociais e ter uma marca mais conhecida das pessoas. Mas, contudo, nem sempre essa é a melhor estratégia. Existem várias formas de comunicação e isso varia de mercado para mercado.
Relacionamento com diferentes mercados
Deste modo, pode-se perceber na figura acima que há uma grande variedade de mercados. Desta maneira, cada um deles exige uma ou mais estratégias de abordagens diferentes e com seus objetivos (targets) variando conforme o mercado.
Os dois mais comuns são B2C (varejo) e o B2B (indústria) e que possuem objetivos conflitantes, pois seus mercados apresentam expectativas bem diferenciadas. Veja a tabela abaixo:
Relacionamento com o cunsumidor final
As empresas de marketing digital em sua maioria estão focadas na abordagem de consumidor final, onde buscam fortalecer o engajamento das pessoas, pois os relacionamentos são ocasionais e fomentados fortemente por uma emoção momentânea.
Como a tabela acima mostra claramente, o consumidor final busca promoções e resolver necessidades básicas. Com isso, o montante nas transações é relativamente baixo.
Outro ponto relevante é que abrange um grande número de pessoas e o relacionamento é curto e pontual. A repetição é a abordagem mais buscada e por isso o engajamento é tão importante.
Relacionamento com empresas
O relacionamento de empresa para empresa tem expectativas bem diferenciadas, pois buscam relacionamentos de médio e longo prazos. Portanto, a confiança é fundamental na busca de fornecedores. Neste ponto é que o atendimento às necessidades do cliente se torna um grande diferencial, pois os volumes financeiros são bem maiores e mais significativos. A confiança é um item fundamental.
Por outro lado, quando a confiança é estabelecida, mudar de fornecedor fica bem mais difícil e a lealdade entre as partes é bem mais proeminente, o que torna mais barato comprar de um fornecedor conhecido e não se arriscar com um ainda não investigado.
Existem muitos detalhes que fazem toda a diferença na hora de se montar uma estratégia que seja interessante para ambas as partes.
Cuidados na hora de escolher um bom profissional
Eu não sei se é por uma questão de cultura ou formação, mas as multinacionais estão bem mais capacitadas nisso que as empresas nacionais. O brasileiro é trabalhador e, normalmente, guarda dentro de si que, se trabalhar o bastante, será bem sucedido. Bem, um dia isso já foi verdade, mas hoje as coisas mudaram muito.
A inteligência aplicada de forma apropriada fica cada vez mais necessária. Inteligência, tanto para comprar como para vender, deve fazer parte do dia a dia das empresas. Sendo assim, não importa se a empresa é grande ou é uma startup. Inteligência nos negócios é fundamental e não é tão caro como a maioria dos executivos deve acreditar que seja.
Quanto custa para uma empresa não investir em inteligência de negócios?
Bem, tenho pensado muito nesse assunto ultimamente e, cada vez mais, me parece que isso pode custar a sobrevivência de uma organização, dado os rumos que a economia, agora quase completamente digital, está tomando.
Em uma economia digital as informações ficam cada vez mais disponíveis e acessíveis, tanto para a empresa quanto para a concorrência. Tenha a certeza que o seu concorrente vai fazer uso dessas informações e a sua carteira de clientes é o alvo.
Talvez, não o seu vizinho da esquina, mas com a economia cada vez mais globalizada, alguém de olhinho puxado está de olho nessa fatia de mercado que, até agora, pode ter sido sua.
Pense nisso: Existe alguma diferença vender para empresa ou para consumidor final?
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10 Comentários
MARCELO VAZ
Fantástica e bem didática a explicação.
Grande trabalho!
Eduardo Rocha
Valeu Marcelo. Grato mesmo.
Rodrigo De La Vielle Arisa
Competência e conhecimento, eis o diferencial que os integrantes da MasterSapiens sempre colocaram ao serviço de todos. Parabéns pela qualidade nesta nova ação em prol do desenvolvimento de profissionais.
Eduardo Rocha
Valeu, sei que você manja muito do assunto. Grande abraço.
Ranieri
Eduardo,
é isso mesmo, no final é b2p – business to person
Usando inteligência, estratégia e automação é certeza de resultado!
abraço e #bora vender
Eduardo Rocha
É isso aí mesmo. Não se pode dar mancada nessa área. Abraço.
Felipe Duru Santos
Excelente conteúdo Professor Eduardo!
Didática muito boa abordando um tema super relevante para nossa realidade.
Eduardo Rocha
Valeu,
Grande agraço.
Fernando Pimmel
Excelente texto, muito bom!
Eduardo Rocha
Valeu Fernando…